recruter un business developer

Recruter un Business Developer devient une priorité quand les qualités intrinsèques de votre produit ou service sont validées par les « early adopters » (c’est-à-dire votre première base de clients). Il est alors temps de prendre des parts de marchés, ou de créer ce marché quand l’offre est innovante.

L’exécution est plus importante que l’idée. La start-up qui va dépasser ses concurrents est celle qui aura testé, validé et mis en oeuvre efficacement une stratégie d’exécution. Cela inclut évidemment la vente et c’est le rôle de votre Biz Dev !

Quel est le rôle d’un Biz Dev ?

Dans la majorité des entreprises, la force de vente s’applique à exécuter une politique commerciale sur une zone géographique ou un secteur d’activité définis par la direction commerciale.

Le directeur commercial ou chef de vente, en étroite relation avec le marketing, défini cette stratégie de prospection et de transformation. Mais son rôle est avant tout celui de manager une équipe de vendeurs.

Dans une start-up, le Business Developer doit à la fois définir la stratégie commerciale, la tester auprès des cibles identifiées et mettre en oeuvre l’automatisation pour réussir au mieux ses process de ventes.

Peut-on externaliser son Business Development ?

Une start-up doit aller vite, elle “crame du cash” en attendant de trouver son business modèle ou simplement d’être rentable. L’implication du Biz Dev doit être totale et en étroite collaboration avec les autres équipes de l’entreprise.

Il est souvent la personnalité la plus connue puisque son métier consiste à multiplier les contacts et les partenariats. Il est donc plus judicieux qu’il soit salarié et mieux encore, intéressé aux résultats.

Quels sont les qualités d’un bon Business Developer ?

Sans entrer dans la caricature du vendeur trop souvent présente dans les médias, il est évident que votre Business Developer doit avoir une appétence pour le contact humain. Mais, nous pensons que c’est avant tout ses qualités de chasseur d’opportunités qui doit primer sur le reste. Il doit considérer chaque nouveau contact, chaque entretien obtenu, chaque présentation réussie et chaque vente comme une victoire.

Deux profils sont à éviter absolument : 

  • Le vendeur par défaut, faute de mieux ou en attendant mieux.

Son manque de motivation, rendra son job de plus en plus insupportable.

  • Le Sales qui ne compte que sur ses talents de communication.

En plus de négliger ses présentation, il écoutera pas suffisamment son client et ne pourra pas remonter des remarques constructives au marketing.

Comment rémunérer un Sales ?

Une partie fixe et une partie variable est la norme dans ses métiers mais pour les start-ups, les Biz Dev auront souvent dans l’idée d’être au capital.

La partie fixe doit permettre d’attirer des talents qui ont le choix. Elle doit être significative.

La partie variable ne doit pas être plafonnée, vos objectifs de chiffre d’affaires ou d’acquisition doivent être exponentiels. En limitant la partie variable vous limitez l’implication de votre Business Developer.

La question d’une entrée au capital doit être évoquée dès le début et les conditions doivent être claires et liées à l’atteinte d’objectif par exemple.

Où recruter votre futur(e) Business Developer ?

Un junior pourra être recruté dès la sortie d’une école de commerce ou d’un master spécialisé à condition qu’il puisse justifier lors de son apprentissage d’une expérience de vente sur le terrain.

Un commercial sénior sera plus efficace s’il a travaillé dans une PME, son expérience dans un grand groupe l’aura sans doute cloisonné dans des fonctions très précise.

Un Biz Dev d’expérience reste le meilleur choix. Il s’agit pour vous de repérer ceux qui ont participé au développement commercial d’un start-up, y compris une qui aurait échouée. L’échec n’est pas forcément lié à sa prestation et d’ailleurs l’explication qu’il donnera est une excellente opportunité de juger son profil.

Il n’est pas exclu de recruter des Business Developer qui ont accompagné la réussite d’une jeune pousse. A la suite d’un rachat ou simplement de sa transformation, elles peuvent ne plus motiver celui qui a participé à la faire éclore.

Quelque soit le profil qui semble le plus adapté à votre projet, avant de le recruter il convient déjà de le trouver. LinkedIn doit être votre première source d’inspiration. Les Biz dev en recherche d’emploi se manifesteront et ceux qui pensent à donner un nouvel élan à leur carrière le feront savoir subtilement. Ensuite viennent évidement les meet-up et autres lieux d’échanges, bref le Networking, à défaut de trouver un candidat, vous devriez croiser un ami d’un ami d’un candidat potentiel. Enfin, il ne faut pas négliger la diffusion d’une offre sur une sélection de site d’offre d’emploi qui pointera vers une magnifique Landing Page optimisée pour Google où les mots clés « Recrute Business Developer » seront en bonne place !

En conclusion

Recruter un Business Developer s’impose dès que votre produit ou service n’attend plus qu’à être proposé à la cible identifiée. Le Biz Dev participe à la définition de votre stratégie de vente, la mettre en oeuvre, l’optimise et la déploie.

Un bon Biz Dev est forcément très impliqué, donc souvent intéressé au capital et son poste évoluera en fonction de la croissance de la force de vente.